导购员销售技巧优秀5篇

导购员销售技巧 篇1

导购模板演练

①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的卫浴产品……请问，您厨房设计是什么颜色（是什么风格）？（这样就留住顾客了）

点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍卫浴产品的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。

②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过先生（小姐），我真的想向您介绍我们最新开发的这款“XX款”系列的产品，这几天在我们商场的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。（这样就把顾客请过来了）

点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。

观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进。

2顾客其实很喜欢，但和他同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。

[错误回答1]不会呀，我觉得挺好。

[错误回答2]这是我们这季的主打款。

[错误回答3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？

[错误回答4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？

“不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误回答，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售气氛。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。

导购模板演练

导购：这位先生，您不仅对卫浴产品有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买卫浴产品真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？（不能让他去别的地方看）

点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买家居的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。

导购：（对顾客）您的朋友对购买卫浴产品挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买卫浴产品呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合适呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合他们家的卫浴产品，好吗？

点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。

观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友。

3． 顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开。

[错误回答1]这个真的很适合您，还商量什么呢！

[错误回答2]真的很适合，您就不用再考虑了。

[错误回答3]……（无言以对，开始收东西）

[错误回答4]那好吧，欢迎你们商量好了再来。

“这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公（老婆）商量也是很正常的事情。“真的很适合，您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，“那好吧，。欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。

模板演练

导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一件好卫浴产品也得好几千块呢，肯定要与老公（老婆）商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些……（先把自己的产品全部介绍进他的大脑）

点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。

导购：小姐（先生），这卫浴产品无论款式及色彩等等方面都与您的厨房吻合，并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是……？（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐（先生），除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交）

导购：小姐（先生），对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）那好，您的送货地址是……？（如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步）

导购：小姐（先生），如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套卫浴产品非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式……它的色彩……还有做工……它的质量……，并且这套卫浴产品库房现在也只有一套了，如果不装在您的家里真的很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这套卫浴产品，因为这套卫浴产品确实非常的适合您！

点评：首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交，最后如果顾客确实想出去比较一下，就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。

观点：

适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为

4、我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意

[错误回答1]喜欢的话，可以感受一下。

[错误回答2]这是我们的新品，它的最大优点是……

[错误回答3]这个也不错，你可以看一下。 “喜欢的话，可以感受一下”和这是我们的新品，它的最大优点是……这两句话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语，有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸商品就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧。“这个也不错，你可以看一下”这句话的问题是由导购缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看什就说“这个”不错，会导致顾客不信任导购的推荐。可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把我们的建议当回事。

模板演练

导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好！我认为以您家室内的设计风格，再配上我们这款卫浴产品，效果一定不错。小姐，光我说好看不行，来，您可以先试看一下这卫浴产品的各项功能效果……

导购：（如对方还不动）小姐，卫浴产品放在每一个地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果来。小姐，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来……

点评：如何引导顾客去对灯具产生兴趣是许多销售人员困惑的问题，该语言模板首先肯定顾客眼光，然后以专业自信的中吻建议顾客体验，并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃，而是继续自信地给对方提供体验的理由，并顺势再次做引导体验，整个过程自然、流畅，让顾客有不好意思拒绝的感觉。

导购：小姐，您真有眼光。这款灯是我们的最新款，卖得很好！来，我给您介绍一下，这款灯采用……材质与艺，导入……技术与功能，非常受广大群众的欢迎。当然，光我说好还不行，灯是您自己在用，您自己觉得好才是最重要的。小姐来，您自己感受一下这款灯吧……（直接引导顾客体验）

导购：（如果顾客不是很配合）小姐，我发现您对这款灯似乎不是很有兴趣，其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢，您可以告诉我吗？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段）

点评：认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围，然后迅速地引导顾客亲自休验商品的优点，遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见，从而为再次推荐做好准备。

观点

无论客户是否购买，尽量争取顾客体验

5． 顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑

[错误回答1]您放心吧，质量都是一样的。

[错误回答2]都是同一批货，不会有问题。

[错误回答3]都是一样的东西，怎么会呢？

[错误回答4]都是同一个品牌，没有问题。

模板演练

导购：您有这种想法可能理解，毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，其实质量完全一样，并且现在价格上比以前又要优惠得多，所以现在买真的非常划算！

点评：首先学会认同顾客的顾虑，然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实，并且强调现在购买的利益，以推动顾客立即作出决定。

导购：您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑，不过有一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的是非常划算，您完全可以放心地选购！

点评：认同是个好技巧，遇到不好处理的问题，在解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增，然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理，顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交。

导购：我能理解您的这种想法，不过我可以负责任地告诉您，这些特价货品之前其实都是正价商品，中是因为我们为了回馈老顾客，所以才变成特价促销品但质量是一模一样的，您 完全可以放心地挑选。

点评：认同完顾客顾虑后，给顾客一个充分、合理的理由，使顾客自己感到放心。

观点

没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购

6。顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢

[错误回答1]如果你这样说，我就没办法了。

[错误回答2]算了吧，反正我说了你又不信

[错误回答3]（沉默不语继续做自己的事情）

“如果你这么说，我就没办法了”这种语言表面看起来好像很无奈，其实却很强势，会让顾客感觉自己很无趣也很没面子，潜含的意思是你这个人真不讲道理，我对你都没话说了，简直不想理你。“算了吧，反正我说了你又不信”意思是你反正也不会相信我说的，所以我懒得理你。而沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息：导购自己觉得理亏，所以默认了他的说法。

模板演练

导购：小姐，您说的这种情况现在确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开三年多了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心因为……

点评“首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感，进而使其对店员产生心理好感，然后再强调我们店铺长期经营的事实，以打消顾客的顾虑导购：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”确实很甜，这很有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜“的说“瓜甜还不行，您自己亲自尝一下就知道了。来，小姐，这边请！

点评：借助顾客的话语，自信地说出我们瓜甜的事实，同时以轻松幽默的语调引导顾客体验我们的货品。

观点

当顾客不信任我们时，我们要做的就是恢复信任

7 顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定

[错误回答1]不要等，现在不买就没有了

[错误回答2]你现在买就可以享受折扣

“不要等，现在不买就没有了”没有提供明显的事实依据，顾客可能会认为这是导购在故意施加虚假的压力，一旦顾客感觉到导购是在耍把戏，那么无论导购再怎么说顾客都会表现得心不在焉。“你现在买就可以享受折扣”，好像顾客买东西就是为了贪图便宜似的。“那好，你把老公/男友带来再说吧”刚好进入顾客频道，给了顾客一个离开的台阶并很自然地将顾客赶出门店，却极大地降低了店铺销售业绩。

模板演练

导购：小姐，您做事真的很细心！其实您刚才也说了这款产品无论从款颜色来说，都比较适合于您家的风格。我想知道现在主要是哪方面的问题让您难以做出决定呢？

点评：首先恭维顾客，然后直接探询顾客犹豫不决的原因，并有针对性地解决。

导购：其实，这已经不是一件简单的产品啦，您老公/男友感动还来不及呢，您说是不是？再说啦，如果他真有什么不满的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都要可以拿回来调换，您看这样成吗？

观点

优秀的导购人员经常用故事打动顾客

8。如何避免将成功的一次销售被闹逛的客人顺口否决

[错误回答1]哪里不好看啦？

[错误回答2]你不买东西就不要乱说

[错误回答3]你不要听他的，他乱说的。

[错误回答4]拜托你不要这么说，好吗？

模板演练

导购：这位小姐，感谢您的建议，请问您想看什么样的款式呢？（快速处理闲逛客户后将目光重新转移到顾客身上）张小姐，就比如鞋子穿在脚上舒服只有自己最清楚，您说是吗？张小姐，我在这个行业做五年了，我是零点心想为您服好务。我认为这款卫浴产品真的非常适合您，您看……（介绍商品优点）您觉得呢？

导购：（微笑着对闲逛客说）谢谢您，这位小姐，请问，您今天想看点什么？（快速处理并支开闲逛客户后微笑着对顾客说）小姐，生活中我们不可能每个人都喜欢自己，您说是吧？其实买东西也是一样的道理。小姐，我在这个行业做了五年了，我可以负责任地告诉您，这款产品完全符合您的需求，真的是非常适合您，您看……（阐述商品的优点）

导购：（微笑对闲逛客说）这为小姐，谢谢您的建议，其实每个人对自己的居室装修，家具搭配等的理解都会有差异的，您说是吧？请问小姐，您今天想看点什么呢？（快速处理闲逛客后微笑对顾客说）

观点

聪明的终端销售人员善于选择与放弃、弱化与转移

9。听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办

[错误回答1]好走，不送！

[错误回答2]这个很不错呀。

[错误回答3]先生稍等，还可以看看其他的

[错误回答4]您如果真心要可以再便宜点。

[错误回答5]你是不是诚心买，看着玩啊？

模板演练

导购：这位女士，请您先别急着走，好吗？这位女士，请问是不是我们这几款卫浴产品你都不喜欢，还是我的服务没有做到位？您都可以告诉我，我可以立即改进，真的，我是诚心想为您服好务。请问您真正想找的是什么样风格的卫浴产品？

导购：小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚一定是我没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款最适合您的产品，所以能不能麻烦您告诉您的真正需求，我再重新帮您找一下适合您的产品，好吗？谢谢您，小姐！请问……（重新了解顾客需求意图）

点评：导购首先从自身找原因，以求得顾客的谅解，然后再重新了解顾客需求并作推荐！

导购：这位女士，能不能请您留一下步，您买不买东西倒真的没有关系。是这样子，我只是想请您帮个忙，我刚开始做这个品牌，麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意，这样也方便我改进工作。真的非常感谢您，请问……

点评：导购要学会主动放低身段，这样会无形中抬高顾客身段，使顾客感受到尊重，从而使顾客更加配合我们。

观点

管好自己的嘴巴，逞一时口舌之快将招致更大的损失

10：顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的

[错误回答1]新货过两天就到了。

[错误回答2]已经卖得差不多了。

[错误回答3]怎么会少呢，够多的了

[错误回答4]这么多东西你买得完吗？

模板演练

导购：是的，您很细心，我们这个专卖店摆放的货品确实不多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品款式，每款都有自已的特色。来，我帮您介绍下吧，请问您喜欢哪种款式的卫浴产品？

导购：您说得有道理，我们这儿款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的东西，不过我们有几款产品我觉得非常适合您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看……还是……

导购员销售技巧 篇2

1、“价格分解”成交法

假设顾客看好标价为800元的产品而他的预期价是600元，这时你需要先算出价格差异是200元，一旦确定了价格差，支付上的问题就不再是800元了而是200元了。

优秀导购员：先生这产品的使用寿命最少也有10年对吧？

顾客：差不多吧。

优秀导购员：好现在我们把200除以10年那么每一年您只需要多投资20元对吗？

顾客：是的。

优秀导购员：这样分解下来您平均每个月只需多投资1.6元左右（停顿）。王先生您算算每天只需要多投资多少？

顾客：是5分多。

（记住这个答案最好让顾客自己说出来，因为到最后你的顾客会觉得再为每天5分多跟你争执已经很可笑了。）

优秀导购员：先生您觉对每天多投资5分左右就可以拥有这样一套自己非常喜欢又能为家人带来幸福和快乐的产品是不是非常值得呢？

2、“一分钱一分货”成交法

优秀导购员：先生您有没有买过任何价格最便宜而品质又最好的东西呢？

顾客：呵呵当然没有。

优秀导购员：先生您会不会觉得一分钱一分货很有道理？

顾客：是的，有道理。

（这是买卖之间最伟大的真理顾客几乎必须同意你说得是正确的。）

优秀导购员：这个市场上我们的价格是公道的，我可能没办法给您更低的价格，而且您也不见得想要最低价格的产品对吗？但是我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件。

顾客：哦？是吗？

优秀导购员：是的，有时候以价格为导向购买不完全是正确的。投资多一点您最多损失有限的一笔钱而投资太少的话那您所付出的就更多了、因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度，您认为呢？

3、“别家可能更便宜”成交法

优秀导购员：先生别家的价格可能真的比我们的价格低。其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最高的品质。但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务。一分钱一分货是这样的吗？

顾客：当然。

优秀导购员：先生，根据您多年的经验来看以这个价格来购买我们的产品和服务是很合理的。您说对吗？

顾客：是的。

4、假设成交法

“假如您今天订的话您希望我们什么时候交货？”

“您现在确定我们仓库应该还有现货。”

“为了您能尽快用到产品我马上为您落实货源吧。”

5、选择成交法

“您是希望我们为您送货还是您自己取货？”

"我现在为您开单还是等一会儿。"

“您是交定金还是付全款？”

“您计划确定这一套还是另外一套？”

6、机会成交法

“优惠期只剩下最后三天了，您现在就确认一下吧。”

“这款特价只剩最后两套了，我建议您现在定下来。”

“现在确定下来的话可以获赠价值900元的赠品，赠品只剩最后几件，赠完为止就这么定了吧。”

7、大胆成交法

“您这么有眼光当然就要选这种大品牌高品质的产品对吗？不如现在就确定了吧。”

“这么优惠的价格买这么好的产品，机会难得就确定下来吧。”

“这产品现在正热销这个月卖出去十几套了，我也建议您现在订一套”

8、三问成交法

优秀导购员：您认为这产品怎么样？

顾客：好啊

优秀导购员：您想不想拥有它呢？

顾客：可以考虑。

优秀导购员：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢？

导购员销售技巧 篇3

1、打扮好“自己的脸面”。店铺外观如同人的面孔，即“店铺是脸面”。这是顾客在瞬间断定一家店铺形象所凭借的依据。店面包括店名、店徽、招牌、外观装修、橱窗，再加上店面的色彩和照明，良好的首要直观印象是顾客驻足的关键。因而商家应要做到地板、天花板、货柜、橱窗不要有尘埃，玻璃要干净。每天至少要有一两次站在店外向内看，从顾客的角度去想想，≮≯你店铺的外观形象，能给人好印象吗？

2、店门开启要方便。进出容易的商店，才能繁荣。

3、顾客进店后，店员最好不要“步步跟随”。

4、注意店员的形象。手指、服装要干净。

5、商品要让顾客看得到，易接触到。即“眼易见，手易拿”。摆在开放式货架上的商品，使顾客感到容易选择。

6、所有商品都标上价格，货不二价。必须在努力收集顾客的价格预期感和竞争商店的价格的情报的基础上定出适当的价格。

7、零售店与顾客关系，归根到底是人际关系。和顾客打招呼不说外行话。要知道，购物场所也是交流的空间。

8、讲解商品的知识和销售量成正比，消费者不是专家，需要你的指导。要让消费者认识到，你是在帮助他。

9、接待顾客心理轻松，对方不买也不能有失望或不高兴的表示。

10、收钱和找零钱，当面点清，找干净票给客人。

11、对老顾客表示感谢，老顾客是最好的顾客。对商店来说意味着不断提高的回头率。美国学者雷奇汉和赛塞的研究表明，顾客的忠诚度每提高5%，企业的获利就能增加25%。

12、多用习惯用语。语言规范、亲切，能增加商场(店)形象的魅力，产生亲和力，带来好的口碑。

13、把建议本放在收款处，请顾客把需要代购的商品写上。

14、把节日当作公关的好机会。例如，重阳节对老人优惠以示祝福；教师节对教师优惠以示祝贺。

15、永远不忘记顾客，永远不会被顾客忘记。要把顾客当作永久的上帝，要用一些具体行为或活动感化顾客，让顾客知道你是真心实意把他们当上帝。一旦上帝意识到你可信、可靠，便会成为你永远的顾客。

导购员销售技巧和话术 篇4

1。忌争辩

营销人员在与顾客沟通时，时刻不要忘记自己的职业、您的身份是做什么的。要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。

2。忌质问

营销人员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，切不可采取质问的方式与顾客谈话。用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销人员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的。感情和自尊心的。记住！如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。

3。忌命令

营销人员在与顾客交谈时，展露一点微笑，态度和蔼一点，说话轻声一点，语气柔和一点，要用征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。永远记住一条——您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示。

4。忌炫耀

当与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口袋却是最远的。记住，您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位，暂时的；而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。

5。忌直白

俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，我们在与顾客沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，要忌讳直白。康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。

6。忌批评

我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语；要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。

7。忌专业

在推销产品时，一定不要用专业术语。比如推销保险产品时，由于在每一个保险合同中，都有死亡或者是残疾的专业术语，中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等字眼，如果您不加顾忌地与顾客这样去讲，肯定招致对方的不快。

8。忌独白

与顾客谈话时要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人的基本情况。切忌营销人员一个人在唱独角戏，个人独白。

9。忌冷谈

与顾客谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真。俗语道；“感人心者，莫先乎情”，这种“情”是营销人员的真情实感，只有您用自己的真情，才能换来对方的感情共鸣。在谈话中，冷谈必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤。

10。忌生硬

营销人员在与顾客说话时，声音要宏亮、语言要优美，要抑扬顿挫、节奏鲜明，语音有厚有薄；语速有快有慢；语调有高有低；语气有重有轻。要有声有色，有张有弛，声情并茂，生动活泼。切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板，没有朝气与活力。

导购员销售技巧 篇5

一、接待不同进店意图的顾客技巧：

一般进店后目光集中，脚步轻快，直奔某个商品，主动提出购买要求。这类顾客的购买心理是：“求速”，因此，应抓住他临近柜台的瞬间马上接近，动作要迅速准确，以求迅速成交。

选择无目的、但确实想买东西的顾客

进店后一般步子不快，神情自如，随便环视，临柜也不急于提出购买要求。 对这类顾客，导购员应让其在轻松自由的气氛下随意观赏，只是在他对某个产品发生兴趣，表露出中意的神情时才进行接触，注意不能用眼睛老盯着顾客，以免使顾客产生紧张戒备心理，也不能过早地接触顾客，以免惊扰顾客。在适当情况下，可主动热情地介绍和推荐。

来参观浏览或看热闹的顾客

这类顾客进店只是为了随便看看，但也不排除他们具有冲动性购买行为或为以后购买而观看，这类顾客行走缓慢，谈笑风生，东瞧西看；有的犹犹豫豫，徘徊观看。 对这类顾客，如果不临柜就不必急于接触，应随时注意其动向，当他到柜台察看产品时，就热情接待，能否使这类顾客不至于离柜，是检验导购员服务水平高低的重要一环。

二、根据顾客表现选择不同接待技巧：

当顾客长时间凝视

1、在与顾客打招呼时要站在顾客的正面或侧面。

2、语言不应局限于“欢迎光临”之类，可以说“你好，有什么需要我帮忙的吗？”

当顾客触摸商品时顾客一触摸商品，马上开始介绍商品或者介绍商品会引起顾客误会，要稍等一等，也可加上些简单的产品说明，刺激顾客购买欲。

当顾客拾起头来时

顾客抬头的原因有两个：

一是想叫导购员；

二是决定不买了，想要离去。如果是第一种原因，导购员稍加游说，这笔交易就有可能成功；如果是第二种原因，如此顾客也许会回心转意，也许会把他不满意的地方说出来。虚心接受并作详细解答。

当顾客突然停下脚时 一定是有某种商品吸引了他的视线，导购员应注意他们留意的是哪一种产品，立即过去招呼顾客，并针对这种产品的优点、特征做一番说明。

当顾客的眼睛在搜寻时 导购员赶快过去向他打招呼并问：“有什么我可以帮您的？”这种情况下的初步接触，要愈快愈好，因为这样可以替顾客节省很多寻找的时间和精力，一定会让他觉得非常高兴。

当顾客与导购员的眼光相碰时 象征顾客没自信，正是你提供意见和建议的时机，简短有力二三句。

三、语言技巧：

1、 接待用语的原则

要用普通话，表达标准，言简意赅，语调柔和，奉献美言，真情流露，恰到好处，切忌语言粗俗，方言土语，夸大其辞与顾客争论、无视他人等。

2、 接待用语的技巧

● 避免使用命令式，多用询问式；

● 少用否定句，多用肯定句；

● 采用先贬后褒法；

● 言语要生动，语气要委婉，向顾客推荐和介绍商品时，一定要采用生动、形象的语言使顾客听起来容易产生联想，又容易产生购买欲；

● 导购员讲话，要配以自然动作，亲切的表情，使顾客心情愉快；

● 要留有余地。不能说“没有了”、“不知道”等毫无伸缩性的绝对回答。对于卖场没有的品种，可询问下卖场经理或者主管，并也可以向顾客咨询了解，并做详细记录后交由商品管理员，留下顾客的详细联系方式，以便到货后及时通知；

● 要有问必答。无论是有关的问题，还是其它问题，都要尽量回答；对不知道的，要表示歉意；

● 不要夸大其词，要诚实、客观的推介；

● 不要恶意批评竞争对手的产品。

3、 常用的接待用语

● 与顾客初次接触时，应说“欢迎光临卡斯蒂亚灯饰”，“早上好，欢迎光卡斯蒂亚灯饰”。

● 当顾客招呼导购员时，可一边回答“有什么需要我帮忙的吗？”一边迅速放轻脚步迎向顾客。

● 导购员正招呼顾客，同时又要邀请其他顾客到自己负责的区域时，导购员可对接待中的顾客说：“对不起”。

● 当顾客决定要买时，要面带微笑向他致谢。

● 对口出怨言的顾客，要聆听怨言并道歉，如：“实在抱歉，我会作好记录把你的情况及时向公司反映”。

● 向顾客告别时，要亲切、自然，用语要简单、适当，如：“再见，欢迎您下次光临卡斯蒂亚灯饰”，“请拿好，请慢走”，对外地来的顾客，可说：“祝您旅途愉快，欢迎下次再来卡斯蒂亚灯饰贵阳店”。