销售人员要具备三个方面的能力【4篇】

销售人员需要具备哪些核心能力 篇1

销售人员应具备哪些核心能力

2004年底，我以顾问身份参加了某企业销售人员年终总结会议。该公司近百名营销员，业绩最高的销售了将近4000万元的产品，业绩最差的销售额才十几万元。大家在同样的企业，享受同样的销售政策，销售同样的产品，为什么业绩竟然如此悬殊？该公司销售经理感叹：销售最大的问题是人！

菲利普·科特勒在其名著《营销管理》中引用一项调查结果：27％的销售人员创造了52％的销售额。影响销售人员业绩高低的因素很多，如市场潜力大小、企业对市场的资源投入、市场的成熟度、产品寿命周期、竞争对手等。但实践证明，销售人员才是决定销售业绩高低的关键。“销售最重要的要素是人。”

现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们：“把一个不合适的人放到销售岗位上，一开始你就失败了。” 不是所有的人都适合做销售，也不是所有做销售的人都能成功。 从销售人员个人角度看，决定其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能力等。有人把能力和素质混为一谈。其实二者是不同的。能力可以在短期内培养，而素质则是在短期内无法培养出来的。所以，销售人员要想迅速提升业绩、在销售领域站稳脚跟，就需要清楚地了解作为优秀的销售人员需要具备哪些能力，并在平时注意训练以有效提升这些能力。

销售人员应当具备什么能力，可以从三个方面进行研究：一是实证研究；二是征求客户的意见，询问客户愿意与什么样的销售人员打交道；三是让销售经理根据自己的经验谈谈他们的观点。本次专题中，战斗在营销第一线的销售经理根据自己的实践经验，提出了销售人员应当具备的各种能力。

著名营销经理人孙跃武先生提出，今天的销售人员要具备三个方面的能力，即承压能力、 分析能力和沟通能力。

1、承压能力。销售人员肩上扛着巨大的销售指标， 身后有主管经理一次接一次的催促，面临的却是客户的冷漠与拒绝。面对困难，一些人感到迷茫和沮丧，或放弃，或消极工作，结果自然是离成功越来越远。因此，摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名销售人员，尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。

2、分析能力。销售人员要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会，在与竞品的战斗中脱颖而出。

3、沟通能力。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户是销售人员最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。

作为一名成功的销售经理人和培训师，贾昌荣先生认为销售人员要具备以下能力：知识能力（了解行业、产品、消费等方面知识）、调研能力（如区域市场考察、评估）、判断能力（如在设立经销商时总要优中选优，要具备判断客户素质的能力）、表达能力（能把事情说清楚）、推销能力（如百事销售人员在为经销商实施助销过程中，为批发商拿订单）、谈判能力（如与大卖场冲突谈判，以及矛盾化解）、管理能力（如管理经销商）、服务能力（简单责任事故处理，如因产品质量引发客户投诉）、结算能力（如货款管理、商业信用、财务等）、适应能力（如经常调整销售区域，销售员要具备适应力）、进阶能力（不断学习，提升能力）等。

营销经理人崔自三先生认为，以下五种能力可打造出营销高手。

1、适应能力。从企业的内部环境来说，营销人员首先要能够适应公司，适应公司的企业文化、运营理念、营销方针、人文环境等。从企业的外部环境来讲，营销人员还应能适应市场的需要、适应经销商的发展需求、适应当地的风土人情等。销售人员只有适应了营销职业、适应了营销生活、适应了企业的内外部环境，才能更好地给自己准确定位，找到适合自己发展的方向之所在。

2、学习能力。销售人员要更快地成长，就必须具备学习的能力。包括学习国家的方针政策、相关的经济法规、国家的宏观、微观经济政策，从“战略”方面武装自己。更要学习经营管理学、营销学、心理学、公关学等知识，完善自己的知识结构，达到从专才、通才到复合型人才的转变。

3、领悟能力。任何一个具有一定市场营销实战经验的人，都知道“悟性”的重要性。优秀的销售人员能够洞察机会，分析问题，从而利用机会，为销量“锦上添花”；或是把问题变成提升销量的机会。有的销售人员面对问题不知所措，让机会从身边白白溜走。

4、应变能力。时代和市场永远在变，销售人员的思路和方法必须跟着变。

5、创新能力。市场形势千变万化，而营销模式却日趋雷同，销售人员要想在市场上立于不败之地，那就必须具有创新能力，使自己的产品、渠道、思路、策略等能够个性张扬，脱颖而出。

„„

各位销售经理从多个角度提出了成为一名优秀销售人员必须具备的种种能力，由于大家所处行业、企业和个人成长经历不同，提出的观点也不同。限于篇幅，不能一一探讨。本次专题将重点探讨面对今天这样的市场营销环境，销售人员应当具备的核心能力。

专业能力。今天不是一个跑江湖的时代，销售人员不可能靠“耍嘴皮”赢得生意。销售人员要具备专业能力，如掌握产品知识、销售技巧、消费心理、促销策略、经销商管理、渠道管理、终端管理、市场运作、谈判等方面的知识和能力才能面对市场挑战，应对自如。

洞察能力。只要你能准确地把握客户的心理，其实是条条大道通罗马。沟通能力。成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于沟通。

抗逆能力。在销售的道路上，从来没有平坦的大道可走。在困难与压力面前，有的人选择逃避，有的人选择应战。你的前途取决于面对困难与压力时你所做的选择。学习能力。学习者不一定是成功者，但成功者必定是擅长学习者。

总结能力。7年时间从一名业务新手成长为年销售额达7亿元的分公司销售经理的南风集团华北区经理李勇刚说，销售人员分为两种类型：做的和不做的；做的销售人员又分为两种：认真做的和应付地做的；认真做的销售人员又分为两种：做后总结的和做后没有总结的。最后，世界上的销售人员就有了成功和失败之分，前一类成功了，后一类失败了。

必须具备三个能力 篇2

必须具备三个能力：

1、扩展话题的能力必须具备三个能力：

1、扩展话题的能力

比如说：女生丢了一句话过来，给了五六个信息，你只发现一个信息

比方说：

女：昨天我，好冷哦

要把这句话拆出来，昨天 我峨眉山 猴子

好冷哦

这就有五个话题

昨天：现在挺热的，不是这时间去看猴子的啊

我：你一个人去看猴子吗，一个人去峨眉山吗

峨眉山：上次我还去了泰山呢

猴子：猴子跟你一样调皮

好冷哦：那里的话，去看日出 多穿一件棉袄。

还可以根据整体当成一个话题，回应：我擦，这么屌丝的事情，你跑去看猴子

第一步：拆字找话题

第二步：排查掉一些不好的话题，找一个最适合的话题，对自己有利的话题， 比如想约她，那就找到最利于你邀约他的的话题：下周的时候我准备去动物园看一下长臂猿，到时候你可以跟我去，那真是太可爱了。

比如想跟她产生一些心灵上的的共鸣：我前年那时候也去那里了，我听一个峨眉山的尼姑说，有一个女游客走在爬峨眉山的，然后被一群猴子给轮奸了。

第三步：不管找到了哪个话题，心里面一定要知道该往哪个方向走

2、重启话题的能力

当一个话题聊到尽头，那就需要重启一个话题

比如：跟女生聊着天，刚吃完饭，就无聊的坐着，应该没办法接下去，那就需要重新开启一个话题。

可以这样说：其实在我平常这个时候，我可能会喜欢牵着我家的小布丁去溜达溜达

3、切断话题的能力

不小心跟女生聊到很无聊的话题，必须有勇气、有能力切断，带领她。

比如：一个女生的名字比较土，刚开始一直聊工作，这不利于升级关系，然后切到她的微信名字：你的名字为什么叫孤芳自赏。。你是不是没人欣赏你？

第二部分：

三个能力的前提：她不讨厌你

如何做到

第一印象：外形外在，干净落落大方，整洁，肢体语言不猥琐。 微信体现在（朋友圈建设）

她跟你能聊下去就需要这些前提条件。 跟女生聊天的技巧。

第一点、我们需要一个框架，态度，在我们跟女生还没开始聊天的时候应该是怎么样的状态 反面教材：讨好女生，刻意去找一些话题去证明自己，没有态度。 正确的心态：把自己当成一个奖品（方法论），

错误观念：

女:你有没有女朋友

男：我有七个女朋友，你想做第八个我女朋友吗

正确观念：应该有一个模范规范自己的行为，比如

你讲了一句话的时候 女：你有没有女朋友

这时候你把自己想象一个人：比如陈冠希，

ps：他很吸引女人。想象一下，有一个女人问陈冠希：你有女朋友吗？你觉得陈冠希你会怎么回答。

如果真的是陈冠希会这样说：你想干嘛？

我们还不熟，关你什么事

有啊

第二点、开启话题：寻找永续话题，你怎么跟她开始很重要，永远不要问问题的形式（在吗，什么时候有空），尽量用陈述的形式说，比如说你看了她的朋友圈之后，说 我感觉你跟我想象中的不一样， 这时候女生会问些什么。

比如有一次女生发了招聘空姐失败的一个案例： 女：又没面试上

男：如果你今天开始穿丝袜去的话，肯定面试上 Ps：切段对话，陈述，开启一个话题，甚至有暧昧

陈述、朋友圈发现讯息，发现后，尽量包装成他可能会感兴趣的话题，

1、每个人都对自己的话题感兴趣：我感觉你比较适合短发。

男：我觉得你今天的搭配缺少一样东西

女：缺了什么

男：缺了一个拉杆箱、毛衣链 （多推拉，多互动一下），我跟你说了 你肯定会骂我，肯定回答我，把互动拉长一点

第三方话题：情感、八卦

情感：我发现现在的小女孩越来越粘人了（有一个女孩缠着我）

我发现现在的女孩其实人还蛮好的，不是坏人 关于性的话题：

（并不是说男女之间的话题，而是性感的话题）：嘴唇啊，身材啊，擦边的都是可以的：

我觉得你的眼睛大而不媚，你的嘴唇红而不艳，你的身材肥而不腻

一定要寻找到有趣的话题，两人都关心的话题，才能顺利的进行下去

第三点：控制谈话节奏

永远要做这段谈话的引导者，比如女生会强制引导你：你做什么的。这时候如果你回答会对你不利的，你马上切断回答，然后转另一个话题。

女：一个女生的名字比较土，刚开始一直聊工作，这不利于升级关系，然后切到她的微信名字：你的名字为什么叫孤芳自赏。。你是不是没人欣赏你？ 控制话题的内容

控制回复时间，不应该秒回，不管长短，都应该做自己的事，做完后才回复她，如果你回了之后，譬如他睡着了，也没关系，你永远是赢家。

控制你发信息的字数：微信上的体现，别超过十秒中的语音，尽量缩短，字数也一样：比如先打好了一排字，我今天去奶奶家了，然后发现奶奶做的土豆丝非常好吃，让我想起小时候的回忆。

这时候就要去删减：奶奶做的土豆丝很好吃，让我想起小时候。 Ps这时候意思已经达到了，就不需要这么长

销售人员应具备的能力 篇3

销售人员应具备的7种能力

随着中国经济的迅猛发展和快速的融入经济全球化的步伐，给中国的所以企业都带来了前所未有的机遇和挑战。同时对营销工作的重视也到了无以复加的程度，销售人员素质和能力更是重中之重。培养和构建一支纵横江湖战之能胜的销售队伍成了现代企业的核心竞争力，在 此笔者尝试深入探讨现形势下销售人员应该具备

1、良好的心态，饱满的激情

不管是学什么专业的高校毕业生或是其他行业的职业人，想进入这个行业并把其作为一个事业来做必须得有个前提，那就是热爱营销，并愿为之倾情倾力付出。同时应该对销售工作有个大体的了解，那就是营销工作不仅仅是营销思维的充分发挥和利用，更是一种体力支出和艰苦的工作，是个实战性很强的工作，与经理助理和文秘等工作有 很大的区别。通晓这些之后踏入这个行业，才会有良好的心态，饱满的热情，遇到困难和挫折后才能有高质的情商调节自己，坚忍不拔，不见难思退。从而才有可能在这个行业做强做深有所发展乃至有所建树。这是销售人员必备的基本素质和适应销售工作的内驱动力。只有这这个内因的基础上，才能谈锝上爱岗敬业，勤于职守。

2、良好的沟通和书面表达能力

销售人员的沟通能力好比司机的两双手一样重要，是其生存的主要根基之一。和你的客户无论是总代理还是终端业户都时刻离不开沟通，包括进货谈判、KA的管理、促销的谈判、价格制定和维持、蹿货的处理，客诉的处理，也包括向领导汇报工作，申请促销等等，可见沟通的重要。良好的沟通是销售人员开拓市场过关斩将的主要利器。同时销售人员还应该有个过硬的书面表达能力，很多人语言表达能力不错，申请促销汇报工作滔滔不绝，但形成文字申请方案，白字不时蹦出一[]个，文理也时有不通，往往影响方案或文件的批复。因此从基层做起来的营销经理几乎都有很强的文字表达能力和语言表达能力，很多人的表单设计功底颇深。

3、善于学习，善于总结

销售人员必须掌握基本的营销知识体系，如：公司的整体情况、产品的知识、行业状况、竞品的信息、公司的销售政策等等，还必须掌握一些工作的工具，比如swot分析、鱼骨图。无论这些是公司统一培训还是由销售人员自己学习都是开展营销工作的必备的软件之一。所以业务人员必须不断的学习和充实自己，到CI体系乃至广告方面的定位、USP策略等等有很多的营销知识需要学习，还有很多新兴的营销知识需要更新，比如对渠道的看法、对终端 的认识、整合营销、营销价值链、战略区域市场等很多新的课题和学派的知识需要我们去研究和探讨，这样才能把销售工作进入到由就业－专业－卓越的职业人健康发展之最佳状态。 有了勤勉良好的学习习惯，销售人员还应该善于总结，把工作中的一些经验和精华总结出来， 以指导今后的营销工作。无论是成功的经验、失败的学费还是点滴的积累都应该成为一种实践上升和提炼后的作业指导书和精华。

4、勇于实践，勇于创新

所有的学习都离不开实践工作，销售的行业更是操作性和时间性很强的工作，“没有调查就没有发言权”在这里是真理中的公里。所以作为营销人员一定要在掌握基本的营销理论的基础上，不断实践不断总结，这样才会纵向发展有所成就。在现代营销中区别传统计划经济销售的主要靓点就是永远首倡创新。因为在供过于求的买方经济里，只有有价值的创新营销才能在营销中利于不败之地，也是营销人孜孜追求的目标。

5、敏捷缜密的思维体系，良好的谈判运筹能力

作为销售人员，运用良好的沟通技巧，是作好销售工作的基本功，但一个优秀的销售人员更应该在更高的层次上有所突破，那就是具有缜密的逻辑思维，敏捷的现场反应，具有快

速的反应和答疑能力。这在现代企业里越发显得重要，比如KA店的进店谈判，特别是和有丰富经验的国际卖场，谈判工作更显得艰难和重要。

6、敏锐的洞察力和市场反馈能力

销售人员活跃在市场的一线，对竞品的市场信息包括重大举措、恶性竞争、新品上市、本司市场现状等信息往往先知先觉。销售人员应该有着敏锐的市场感觉，及时收集分析市场的信息，并作以缜密的分析及时上报反馈给上级领导，以利于公司营销领导层及时决策，趋利避害。

7、基本的应酬能力和调查征信的能力

很多营销界的人士不爱触及这个话题，往往一语避之。但按中国的几千年文化底蕴和社会形态来看，注重人情和礼尚往来等传统注定中国营销界的实战人士不能完全抛弃这一俗之又俗的沟通方式。不管你的营销管理如何规范，你的管理人士素质如何的高，往往都逃脱不了吃饭喝酒等俗套的东西，甚至很多谈判桌上僵持很久的东西在酒桌的热烈气氛中就解决了，这对营销人来说也不应该是坏事。所以营销人员适当参与一些应酬是必须的，也是各级营销人员必备的素质之一。而且面对很多异地陌生的准客户，销售人员也要具备一定的神入能力，通过各种方式调查目标客户的诚信能力、资金承受能力等内容，不然今后的工作开展后一旦发现“庐山真面目”，将悔之晚矣！以上列举了销售人员的必备的七项能力和素质，很可能挂一漏万，并不全面。但现代社会对销售工作的重视，现代企业对销售人员的依赖，也使得销售人员必须不断的提高，以不断的适应社会和社会条件下的企业，但笔者概括为32字箴言：“用脑生活，用心工作，注重过程，关注结果，勤于学习，勇于实践，善于创新。”，这将成为新世纪销售人员的最佳素质写照。

销售人员要具备三个方面的能力 篇4

1、 承压能力。销售人员肩上扛着巨大的销售指标， 身后有主管经理一次接一次的催促，面临的却是客户的冷漠与拒绝。面对困难，一些人感到迷茫和沮丧，或放弃，或消极工作，结果自然是离成功越来越远。因此，摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名销售人员，尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。

2、分析能力。销售人员要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会，在与竞品的战斗中脱颖而出。

3、沟通能力。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户是销售人员最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。